首 页
 
您现在所在的位置:首页 > 调研思考 >
孙鹏:意欲打造MDRT营销团队的MBA
[双击自动滚屏] 文章来源:宁强县经贸局   发布者:nqxjm   发布时间:2020-11-17 05:00   阅读:

中国人寿保单贷款案庭审现场

保单贷款案庭审现场
中国人寿:被逼签约

世界最贵女人 玉腿投保10亿 巴遇难者将获20万保险赔偿 父亲倒车轧死幼子保险拒赔 汇金首度增持保险股引猜测 不缴社保:小聪明藏大风险 490万豪车撞出273万维修费

  然而他却说,“我其实只是一个sales(销售)”。

  一日下午,在友邦北京分公司银河系营销部的孙鹏,跟记者分享了他在保险行业近10年的光荣与付出,挣扎和坚持。

  “我不能被激励但可以被影响”

  正如他所说,孙鹏是一个性格内敛的人。初次见面,孙鹏没有侃侃而谈,而是非常认真、温和地听记者提问,语速不急不缓,时而低头沉思。

  读完MBA后,孙鹏面临着重新选择工作的问题,而进入完全陌生的保险行业并不在计划之内。2002年下半年,入驻北京的外资保险公司友邦保险开始大规模招聘代理人。

  “当时,有好几百人应聘。对我来说,和几百人竞争工作是一件很疯狂的事情,我当时认为这个工作可能不适合我,所以就没有参加当时的招聘说明会。当时我拿到的一份资料中,写明了面试的时间和地点,我就又来面试。因为我当时没有按照要求带学历证书的原件,而是带了复印件,就被‘轰出来’了。”

  回忆起进入保险行业的小插曲,孙鹏显得神情愉快。他接着说:“按常理说,到此,这件事情是该结束了。但是我觉得,面试的机会总是要给的,第二天,我就在没有预约的情况下又跑到公司去面试。在我说明了情况,表达了想要面试机会的想法后, 顺利面试并被录取了。”

  像很多初入保险行业的代理人一样,孙鹏说:“我脸皮挺薄的,每天出去找客户,找不到就着急。”

  “我也非常忐忑跟以前的朋友谈保险的事情,他们会做何反应?”

  但是他化解此尴尬的途径有点与众不同。“有人就是不断地磨练自己、激励自己,使被拒绝的感觉麻木。而我很难被激励,但是我可以被影响。我的方法就是绕开尴尬的局面,有距离地交往,让谈话的对象感到舒服。”

  “真正进入这个行业才发现,其实很多人并非排斥保险本身,而是排斥传统的推销保险的方式。深入之后,对这个行业就产生了兴趣。”

  当再被朋友问及为什么选择做保险这行?“我告诉他们我对这个行业的兴趣。”

  “当我敢于跟别人讲保险这件事情的时候,事实比我预想的要好。

  第一批客户给我非常多的支持,他们给我常大的信心。”

  “买保险就是买保障 不是为了赚钱”

  保险代理人没有底薪,做起来很艰难,真正将此做为一份事业而非糊口的职业来做的人并不多。

  “我是属于精神养分需求较多的人,除了我很关注我所在的这个行业的现状。目前我国保险浅层开发的现状令人感到痛心,保险应该回归其固有的保障功能。”

  “我们这一代代理人肩负的,是让我们的下一代成为第一代保险的受益者,这样他们才能接受保险,我是有这样的使命感的。”

  你没听错,这确实是一个保险代理人说出的话。

  在他的办公室里放着一摞厚厚的理赔资料。“每一张保单的最后都会有一次理赔,所以,我卖出多少保单,我就有多少服务的机会。”

  他告诉记者,多数保险产品是以人的患病或离去为给付条件的,让客户接受并不是一件舒服的事情。

  在理赔过程中,让他感触较深的是,很多家庭面对风险是没有解决方案的。“我理赔过的很多客户告诉我,当初买保险选择对了,但是选择的保障太低了。因为保额不足,在风险来临时仍面临窘迫的状况。”

  “我一直坚持,买保险就是买保障,不是为了赚钱。我不觉得中国人是没有钱买保险的,而是缺乏观念,缺乏对未来风险的防范意识。”

  在近10年的从业经历中,他看到保险行业的残酷一面,如发展不规范,代理人竞争激烈等。虽有时感到痛心疾首,但仍选择坚持。

  “比如,在一个半月的时间里,我的团队200多人卖出了1个多亿的疾病保额,覆盖了3百多个家庭,也就是说最后公司会赔付1个多亿给这些家庭,对这些家庭来说非常有帮助,这也是我坚持的意义所在。”

  “没有彻底放弃是因为我觉得不舍”

  孙鹏目前带领的银河系,是一支非常年轻的队伍,平均年龄不到30岁,80后是主力。

  然而现今这样一支产能出类拔萃的团队,最初并不是这样的。

  进入保险行业半年多,孙鹏就开始组建团队。但是,2005年他组建的团队被“挖角”,失血三四十人,团队骨干力量流失。2006年也曾萌生退意。

  在一次与上司的深度沟通中,他说:“这个行业充斥着不规范的竞争,水太浑了。”

  “之所以没有彻底放弃,是因为我觉得不舍。我坚信我做的是正确的事情,应该退出的是那些不规范竞争的人而不是我。如果像我一样有相同理念的人共同努力多一分坚持,这个行业会慢慢变好。”

  于是,2008年,孙鹏又重新组建团队。

  当时成熟的业务员极少,用他的话说就是“手里并没有一把好牌”。“年轻人有热情,有朝气,可塑造性强,但是稳定性差。所以就花费更多的心思,随时关注,及时跟进他们工作的过程,帮他们制定针对不同客户的产品策略。团队组建、活动组织我都亲力亲为,花费了大量的时间在管理团队上。”孙鹏说。

  现在这只队伍已经连续三年保持友邦北分业绩第一名。孙鹏还向记者展示了他的团队成员创作的队歌《有你,有我》。

  在采访的最后,记者问及他未来的目标,他说:“希望打造一支年轻的富有活力的MDRT的营销团队。”“把平凡的事情做伟大,把保险做高尚”是银河团队的信条。

  机构来源:证券日报保险周刊


【 字体: 打印本页 | 关闭窗口
 
   转载请注明出处!
本类最新文章
一块伤疤(外二首)伍岳渠 孙鹏:意欲打造MDRT营销团队的MBA 匆忙引进误解连连 中国独立董事制度待成熟
Copyright © 2011-2015  宁强县经济贸易局  Design by www.nqxjm.com
备案号:陕ICP备11001547号-2